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"Agenda dell'Innovazione", School of Management Politecnico di Milano in collaborazione con Smau, 2009
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Raggiungere nuovi clienti attraverso applicazioni Web B2c e servizi di marketing online
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Le applicazioni B2c
Le principali applicazioni che l'impresa può utilizzare per supportare la relazione con i consumatori finali e, più in generale, con tutti coloro che hanno
un qualche interesse nell'impresa (stakeholder) sono essenzialmente di tre tipi:
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sito istituzionale; i siti istituzionali forniscono agli stakeholder molteplici informazioni sull'impresa (storia, prodotti/servizi offerti, dati economico
finanziari, possibilità di lavoro, ecc). Si tratta di applicazioni semplici e poco costose e che inoltre non hanno un impatto rilevante sui processi e
sull'organizzazione dell'impresa e proprio per questo sono particolarmente diffuse anche nelle imprese di dimensioni minori. I benefici di tale applicazione
sono relativi ad una maggiore efficienza ed ad un maggior livello di servizio nella comunicazione con gli stakeholder;
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sito di servizio; i siti di servizio possono essere utilizzati dall'impresa per offrire servizi di pre e post vendita ai propri clienti attraverso Internet.
I servizi online di pre vendita supportano le fasi si ricerca, di personalizzazione e di preventivazione del prodotto da parte del consumatore. Si tratta, ad
esempio, di configuratori online di prodotto, di strumenti per ricercare specifiche varianti di prodotto, ottenendone il preventivo, ecc. L'obiettivo
dell'impresa consiste nell'indurre il potenziale cliente ad acquistare il prodotto attraverso i canali tradizionali (tipicamente punti vendita multimarca).
I servizi online di post vendita vengono offerti ai clienti che hanno già acquistato il prodotto attraverso i canali tradizionali e si pongono l'obiettivo di
supportare le fasi di utilizzo/consumo del medesimo, fidelizzando in tal modo il cliente. Si tratta di servizi di assistenza online, di servizi informativi
sull'utilizzo del prodotto (erogati anche attraverso email o SMS), ecc.
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sito di commercio elettronico; i siti di commercio elettronico consentono al consumatore finale di ordinare online i prodotti/servizi commercializzati
dall'impresa. L'impresa che intende commerciare i propri prodotti attraverso Internet verso i consumatori finali, ha la possibilità di scegliere tra lo
sviluppo di un sito di commercio elettronico proprietario, che può essere considerato l'equivalente online di un negozio tradizionale; l'utilizzo dei servizi
offerti da operatori B2c quali centri commerciali virtuali, che raggruppano in un unico sito Web un insieme di negozi virtuali, offrendo una serie di servizi
comuni (marketing, pagamento, consegna ecc.) o portali. I principali benefici/obiettivi che una impresa può ottenere/perseguire attraverso il canale di
commercio elettronico B2c sono l'estensione del mercato coperto dai canali tradizionali, la possibilità di servire meglio il proprio bacino di clienti in una
logica CRM, fornendo ad essi attraverso il canale online maggiori e più tempestive informazioni (su prodotti, novità e promozioni) e una modalità aggiuntiva,
comoda e sempre disponibile - 24 ore su 24, 7 giorni su 7 - per fare gli ordini; la possibilità di aumentare l'efficacia della vendita a distanza; è il caso
degli operatori specializzati nella via catalogo, telefono, televisione, ecc., che presentano, già nella loro attività tradizionale, un modello di business
ed una catena del valore particolarmente adatti alla vendita su web e che, in molti casi, hanno ben cavalcato il nuovo canale sia per ridurre i costi di
interazione e gestione dei clienti, sia per espandere il proprio mercato.
I servizi di marketing online
Già da qualche anno Internet offre la possibilità di promuovere prodotti e marche sul mercato in modo particolarmente efficace: strumenti di advertising
online come banner di diversi formati su siti e portali, newsletter, email promozionali personalizzate sono sempre più diffusi tra le imprese in aggiunta ai
tradizionali canali pubblicitari. Vediamo in particolare quali sono i principali strumenti basati su Internet che possono essere utilizzati per supportare
l'attività promozionale dell'impresa:
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acquisto di parole chiave; prevede la promozione di un sito Internet su motori di ricerca mediante l'acquisto di link sponsorizzati che compaiono nei
risultati delle ricerche effettuate dai visitatori attraverso l'utilizzo di specifiche parole chiave. I link sponsorizzati (definiti anche sponsored results
o sponsored matches) sono costituiti da un titolo, una breve descrizione del prodotto e/o servizio e da un link che punta al sito pubblicizzato. Pagati con
la formula del pay per click (pagamento in base al numero di visitatori che effettivamente cliccano sul link), gli annunci sono ordinati in base a quanto
l'inserzionista è disposto a pagare per ogni click ricevuto;
-
banner; consiste nel pubblicare riquadri grafici di varia dimenione e forma (banner), che possono essere posizionati in diversi punti di una pagina Web, a
contenuto testuale o visivo, fissi o a rotazione. I banner possono essere inseriti anche all'interno di newsletter, che vengono inviate ad un database di
iscritti, in genere focalizzate su una specifica tematica. L'esposizione del messaggio veicolato dal banner contribuisce a rafforzare l'immagine e la
notorietà dell'inserzionista, oltre ad indurre a cliccare sul banner stesso per entrare nel proprio sito;
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posizionamento; si tratta di un insieme di tecniche che impongono l'obiettivo di migliorare la posizione di un sito Web nei risultati delle ricerche dei
principali motori di ricerca;
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direct eMailing; questo strumento si basa sull'invio di eMail o ai propri clienti abituali sfruttando il proprio CRM oppure acquistando, da società
specializzate, liste di indirizzi email di persone che hanno espresso il loro consenso a ricevere messaggi pubblicitari, magari su uno specifico argomento.
Infine, negli ultimi anni stanno assumendo una rilevanza sempre maggiore tra le strategie di marketing online anche gli strumenti basati sul concetto di Web
2.0, che prevede la partecipazione attiva degli utenti alla creazione di contenuti e all'interazione. I principali vantaggi derivanti dall'utilizzo di
strumenti promozionali online sono:
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la rapidità di contatto con i clienti attuali e potenziali; attraverso strumenti come la newsletter è possibile mantenere aggiornati i propri clienti sulle
proprie novità commerciali, oppure attraverso uno o più invii mirati a database "esterni" in pochi minuti si possono raggiungere un ampio numero di
potenziali nuovi clienti;
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la riduzione dei costi per contatto rispetto ad altri canali di promozione "tradizionali";
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la possibilità di misurare in modo efficace i risultati dell'azione promozionale; gli strumenti di promozione online consentono di monitorare la provenienza
delle visite al proprio sito, quindi valutarne l'efficienza;
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la possibilità di targettizzare in modo particolarmente efficace l'audience delle proprie campagne, attraverso l'acquisto di liste di contatti profilati
tramite diverse variabili di segmentazione.
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"L'Agenda dell'Innovazione"
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è una pubblicazione frutto della collaborazione tra SMAU e la School of Management del Politecnico di Milano, che ha condotto una Ricerca che ha coinvolto 150 manager di grandi imprese italiane responsabili delle funzioni aziendali Marketing e Commerciale, Risorse Umane, Operations, Logistica e Supply Chain. La Ricerca si è posta l'obiettivo di comprendere il "ruolo" giocato dalle ICT come strumento di innovazione dei processi, ed i progetti
ICT pianificati per il prossimo anno.
Per poter scaricare gratuitamente il Report "Agenda dell'Innovazione" è necessario registrarsi al sito
cliccando qui
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Convegno "Il Supply Chain Management nell'era dell'incertezza"
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Il convegno, organizzato da Sistemi&Impresa, rivista di Management e Sistemi Tecnologici della casa editrice Este, affronterà alcuni dei temi più caldi dell'approccio corrente al SCM: dal valore del Supply Chain Management nella gestione dei rischi all'evoluzione dei servizi lungo tutto il ciclo di vita del prodotto, dallo sviluppo al post-vendita.
Testimonianze accademiche affiancheranno quelle aziendali, tracciando una panoramica sullo stato dell'arte del Supply Chain Management. Ci confronteremo sulle tematiche più attuali legate all'evoluzione del SCM (analisi delle prestazioni, gestione del rischio, Demand Management, Service Chain Management...), in un dibattito all'insegna del confronto fra contributi teorici di alto livello culturale ed esposizione di case history aziendali.
Il convegno si terrà mercoledì 25 novembre dalle ore 9.00 alle ore 13.30 presso l'hotel NH Fiera di Milano (Rho).
Per informazioni più approfondite sull'agenda della mattinata, sui relatori partecipanti e sulle modalità di iscrizione:
http://www.este.it/eventi/scm.html
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Convegno "Mobile & Wireless Business: casi reali, valore tangibile"
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Convegno di presentazione dei risultati della Ricerca 2009 dell'Osservatorio Mobile & Wireless Business promosso da Assinform e dalla School of Management del Politecnico di Milano.
La Ricerca 2009 si è posta il duplice obiettivo di (i) misurare i benefici e analizzare la redditività degli investimenti in applicazioni Mobile & Wireless a supporto dei processi di Business, attraverso lo sviluppo di oltre 25 business case reali, e (ii) quantificare il mercato Mobile & Wireless Business 2007 e 2008, individuando trend di crescita nel triennio 2006-2008.
Il Convegno si terrà giovedì 26 Novembre 2009, dalle ore 9.30 alle ore 13.15, presso l'Aula Rogers del Politecnico di Milano, Via Ampère 2, Milano.
Per informazioni e iscrizioni
clicca qui
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